一、发挥畅销款的潜力，突出主推

1、为什么要主推

看报表“直营系统销售款号排名与畅销款分析”

从销售的角度分析

主推不明确

卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货。

主推明确

推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货。

从库存的角度分析

主推不明确

所有款式平均对待；大量备货、大量库存、大量缺码主推明确；突出重点有详有略；畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

2、主推什么？

主推款 = 畅销款吗？

主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的

畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。

3、怎么主推？

从货品管理的角度

a、主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b、主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c、及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d、如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少库存（举例）。

从人员管理的角度

一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心；销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少；销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多。

4、怎么检验店铺主推

a、从陈列看主推

b、从销售报表看主推

二、充分利用数据分析，做好商品管理

1、健全帐务登记制度

2、了解公司货品政策

3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法

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